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InnungsApp — Validation Playbook

Ziel: Hypothesen vor großen Investitionen mit echten Nutzern validieren

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1. Kern-Hypothesen

#	Hypothese	Validierungsmethode	Zielwert
H1	Innungen zahlen 99–199 €/Monat für eine bessere App	Pilot-Conversion	≥ 60 % Pilot → Paid
H2	Mitglieder loggen sich aktiv ein (kein "Geisterprojekt")	WAU-Rate	≥ 40 % der eingeladenen Mitglieder
H3	Push-Notifications erhöhen Leserate vs. E-Mail	A/B-Test (Piloten)	Push-Leserate ≥ 2x E-Mail
H4	Azubis nutzen die Lehrlingsbörse ohne Login	Analytics	≥ 50 % der Aufrufe ohne Auth
H5	Betriebe stellen Stellen selbst ein (kein Admin-Overhead)	Feature-Nutzung	≥ 70 % Stellen vom Betrieb selbst
H6	HWK sind bereit, InnungsApp zu empfehlen	HWK-Gespräche	1 LOI innerhalb 6 Monate

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2. Phase 0: Pre-Product Validation (vor der ersten Zeile Code)

Customer Discovery Interviews

Ziel: Verstehen ob das Problem real und schmerzhaft genug ist.

Zielgruppe: 10 Innungsgeschäftsführer, 5 Obermeister, 5 Mitglieder

Interview-Struktur (30 Minuten):

Teil 1: Kontext verstehen (10 Min.)
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"Beschreiben Sie mir, wie ein typischer Montag für Sie aussieht."
"Wie verwalten Sie aktuell die Mitglieder Ihrer Innung?"
"Wie kommunizieren Sie mit Mitgliedern — welche Tools nutzen Sie?"
"Wie oft haben Sie Kontakt zu einzelnen Mitgliedern?"
"Erzählen Sie mir von einem konkreten Moment, wo die Kommunikation schiefgelaufen ist."

Teil 2: Pain Points herausarbeiten (10 Min.)
────────────────────────────────────────────
"Was kostet Sie die meiste Zeit bei der Innungsarbeit?"
"Wenn Sie eine Sache sofort verbessern könnten, was wäre das?"
"Wie viele Stunden pro Woche verbringen Sie mit Verwaltungsaufgaben?"
"Was passiert, wenn ein Mitglied Sie wegen etwas anruft, das es selbst nachschlagen könnte?"
"Haben Sie schon andere Tools probiert? Was hat nicht funktioniert?"

Teil 3: Lösung sondieren (10 Min.)
───────────────────────────────────
[Figma Prototype / Mockup zeigen]
"Wenn ich Ihnen eine App zeige, die X und Y macht — was würden Sie als erstes tippen?"
"Was fehlt hier, was Sie erwartet hätten?"
"Was würden Sie daran anders machen?"
"Wenn diese App heute verfügbar wäre — würden Sie sie testen wollen?"
"Was würden Sie für diese Lösung bezahlen?"

Auswertung:

• Probleme die 3+ Personen unaufgefordert nennen = validiert
• Zahlungsbereitschaft > 100 €/Monat bei 3+ Personen = validiert

Interview-Aufzeichnung: Notion-Template mit Zitaten, Audio-Mitschnitt (mit Erlaubnis)

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3. Phase 1: MVP Pilot Validation (Monat 1–3)

Pilot-Setup

Parameter	Wert
Anzahl Pilotinnungen	5
Pilot-Dauer	3 Monate
Preis	kostenlos
Erwartung an Innung	Aktive Nutzung + wöchentlicher Feedback-Call
Erwartung an uns	Schnelle Bugfixes (< 24h), persönlicher Support

Aktivierungsmetriken (Woche 1 nach Go-Live)

KPI	Definition	Zielwert	Alarmsignal
Einladungsrate	Eingeladene Mitglieder / Gesamt-Mitglieder	≥ 80 %	< 50 %
Aktivierungsrate	Eingeloggte Nutzer / Eingeladene	≥ 60 %	< 30 %
Time to First Action	Zeit bis erster Aktion nach Login	< 2 Min.	> 5 Min.
Feature Discovery	Nutzer die ≥ 3 Features genutzt haben	≥ 50 %	< 20 %

Engagement-Metriken (Monat 1–3)

KPI	Definition	Zielwert
WAU Rate	Wöchentl. aktive Nutzer / Gesamt-Nutzer	≥ 40 %
News Leserate	Gelesen / Empfangen pro Beitrag	≥ 50 %
Termin-Anmeldequote	Angemeldete / Eingeladene pro Termin	≥ 40 %
Lehrlingsbörse Views	Öffentliche Aufrufe der Stellenliste	> 0 Bewerberkontakte
NPS (Admin)	Net Promoter Score der Geschäftsführer	≥ 50
NPS (Mitglied)	Net Promoter Score der Mitglieder	≥ 40
Support-Tickets	Kritische Bugs gemeldet	< 2 pro Innung

Wöchentlicher Check-In mit Pilot-Innungen

Format: 20-Minuten-Video-Call, jede Woche

Agenda:
1. "Was hat gut funktioniert diese Woche?" (5 Min.)
2. "Was hat nicht funktioniert / gefehlt?" (5 Min.)
3. "Zeigen Sie mir, wie Sie X benutzt haben" (5 Min.)
4. "Nächste Woche freischalten wir Feature Y — was erwarten Sie?" (5 Min.)

Dokumentation: Call-Notizen in Notion → Feature-Feedback → Backlog-Update

NPS-Umfrage (nach 6 Wochen)

Zeitpunkt: 6 Wochen nach Go-Live, via In-App-Banner

Fragen:

1. "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie InnungsApp einer anderen Innung empfehlen?" (0–10)
2. "Was würden Sie sofort verbessern?" (Freitext)
3. "Welches Feature ist für Sie am wichtigsten?" (Auswahl + Ranking)

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4. Phase 2: Conversion Validation (Monat 3)

Pilot → Bezahlt Gespräch

Zeitpunkt: 2 Wochen vor Pilot-Ende

Script:

"Wir sind jetzt 3 Monate dabei. Ich möchte offen mit Ihnen sprechen.
 Was hat die App für Ihre Innung verändert?
 [Zuhören, konkrete Beispiele erfragen]

 Basierend auf dem, was ich gesehen habe, glaube ich, dass
 [konkrete Zahl: z.B. "60 % Ihrer Mitglieder sind wöchentlich aktiv"].

 Wir werden die App nach dem Piloten für 149 €/Monat anbieten.
 Was braucht es von unserer Seite, damit Sie dabei bleiben?"

Conversion-Trigger:

• Intern: WAU > 40 % UND Leserate > 50 % → hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit
• Zeige dem Admin seine eigenen Metriken im Gespräch

Ziel: ≥ 3 von 5 Piloten konvertieren

Preis-Sensitivität testen

Methode: Van Westendorp Price Sensitivity Meter im Gespräch:

"Zu welchem Preis würden Sie sagen, die App ist..."
1. "...zu günstig, sodass Sie an der Qualität zweifeln würden?" [€]
2. "...günstig — ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?" [€]
3. "...teuer, aber Sie würden es noch überlegen?" [€]
4. "...zu teuer — Sie würden es nicht kaufen?" [€]

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5. Phase 3: Kanal-Validation (Monat 4–6)

Hypothese: "Direktakquise funktioniert"

Test:

• 50 Kaltakquise-E-Mails an Innungen in BW
• Tracking: Öffnungsrate, Antwortrate, Demo-Rate, Pilot-Rate

Erfolgskriterium: Pilot-Rate > 10 % (5 von 50)

Hypothese: "LinkedIn-Outreach funktioniert besser als E-Mail"

Test:

• 20 E-Mail-Kaltakquise (Kontrollgruppe)
• 20 LinkedIn-Direktnachrichten (Testgruppe)
• Messen: Antwortrate, Demo-Rate

Erfolgskriterium: Einer der Kanäle > 15 % Demo-Rate

Hypothese: "Zielgruppe sucht aktiv nach Lösung (SEO-Potenzial)"

Test:

• Google Search Console nach 3 Monaten Blog-Content
• Keywords: "Innungsverwaltung Software", "App für Innungen", "Mitgliederverwaltung Handwerk"
• Ziel: > 100 organische Besucher/Monat nach 3 Monaten

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6. Kill Criteria

Wir stoppen das Projekt wenn:

Kriterium	Wert
Aktivierungsrate nach 3 Monaten Pilot	< 20 %
Pilot → Paid Conversion	< 2 von 5 (40 %)
NPS Admin	< 20
Zahlungsbereitschaft	< 99 €/Monat bei Mehrheit
Support-Aufwand	> 5h/Woche pro Innung (nicht skalierbar)

Pivots bei Kill-Criteria:

• WAU niedrig, aber Lehrlingsbörse-Traffic hoch → Pivot zu reiner Azubi-Plattform
• Admins mögen es, Mitglieder nicht → Pivot zu reinem Admin-Tool (Web-only)
• Innungen zahlen nicht → HWK direkt als zahlender Kunde angehen

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7. Tracking Setup

Analytics Events (PostHog)

// Alle kritischen User Actions tracken
posthog.capture('member_invited', { org_id, member_count: 1 });
posthog.capture('member_activated', { org_id, time_since_invite_hours: 24 });
posthog.capture('news_opened', { org_id, news_id, kategorie });
posthog.capture('news_attachment_downloaded', { org_id, news_id });
posthog.capture('termin_angemeldet', { org_id, termin_id, termin_typ });
posthog.capture('ical_exported', { org_id });
posthog.capture('stelle_created', { org_id });
posthog.capture('stelle_viewed', { org_id, stelle_id, sparte, is_logged_in: false });
posthog.capture('stelle_contact_tapped', { org_id, stelle_id, contact_method: 'call' });

Funnels in PostHog

1. Aktivierungs-Funnel: Eingeladen → E-Mail geöffnet → Link geklickt → Login → Erste Aktion
2. News-Funnel: Push erhalten → App geöffnet → Beitrag gelesen → Anhang geöffnet
3. Stellen-Funnel: Stellenliste aufgerufen → Stelle geöffnet → Kontakt aufgenommen
4. Admin-Funnel: Login → Beitrag erstellt → Veröffentlicht → Push gesendet

Dashboard für Piloten (Wöchentlicher Report per E-Mail)

Betreff: Ihre InnungsApp Wochenbericht — KW 12

Aktivität diese Woche:
✓  45 von 78 Mitgliedern waren aktiv (58 %)
✓  2 Beiträge veröffentlicht → Ø Leserate: 71 %
✓  3 neue Terminanmeldungen
✓  4 Aufrufe der Lehrlingsbörse (2 Kontaktanfragen)

Vergleich zu letzter Woche:
↑  +12 % mehr aktive Nutzer
↑  +8 % höhere Leserate

Ausstehend:
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