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# InnungsApp — Validation Playbook
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> **Ziel:** Hypothesen vor großen Investitionen mit echten Nutzern validieren
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## 1. Kern-Hypothesen
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| # | Hypothese | Validierungsmethode | Zielwert |
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|---|---|---|---|
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| H1 | Innungen zahlen 99–199 €/Monat für eine bessere App | Pilot-Conversion | ≥ 60 % Pilot → Paid |
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| H2 | Mitglieder loggen sich aktiv ein (kein "Geisterprojekt") | WAU-Rate | ≥ 40 % der eingeladenen Mitglieder |
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| H3 | Push-Notifications erhöhen Leserate vs. E-Mail | A/B-Test (Piloten) | Push-Leserate ≥ 2x E-Mail |
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| H4 | Azubis nutzen die Lehrlingsbörse ohne Login | Analytics | ≥ 50 % der Aufrufe ohne Auth |
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| H5 | Betriebe stellen Stellen selbst ein (kein Admin-Overhead) | Feature-Nutzung | ≥ 70 % Stellen vom Betrieb selbst |
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| H6 | HWK sind bereit, InnungsApp zu empfehlen | HWK-Gespräche | 1 LOI innerhalb 6 Monate |
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## 2. Phase 0: Pre-Product Validation (vor der ersten Zeile Code)
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### Customer Discovery Interviews
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**Ziel:** Verstehen ob das Problem real und schmerzhaft genug ist.
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**Zielgruppe:** 10 Innungsgeschäftsführer, 5 Obermeister, 5 Mitglieder
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**Interview-Struktur (30 Minuten):**
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Teil 1: Kontext verstehen (10 Min.)
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"Beschreiben Sie mir, wie ein typischer Montag für Sie aussieht."
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"Wie verwalten Sie aktuell die Mitglieder Ihrer Innung?"
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"Wie kommunizieren Sie mit Mitgliedern — welche Tools nutzen Sie?"
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"Wie oft haben Sie Kontakt zu einzelnen Mitgliedern?"
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"Erzählen Sie mir von einem konkreten Moment, wo die Kommunikation schiefgelaufen ist."
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Teil 2: Pain Points herausarbeiten (10 Min.)
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"Was kostet Sie die meiste Zeit bei der Innungsarbeit?"
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"Wenn Sie eine Sache sofort verbessern könnten, was wäre das?"
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"Wie viele Stunden pro Woche verbringen Sie mit Verwaltungsaufgaben?"
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"Was passiert, wenn ein Mitglied Sie wegen etwas anruft, das es selbst nachschlagen könnte?"
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"Haben Sie schon andere Tools probiert? Was hat nicht funktioniert?"
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Teil 3: Lösung sondieren (10 Min.)
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[Figma Prototype / Mockup zeigen]
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"Wenn ich Ihnen eine App zeige, die X und Y macht — was würden Sie als erstes tippen?"
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"Was fehlt hier, was Sie erwartet hätten?"
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"Was würden Sie daran anders machen?"
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"Wenn diese App heute verfügbar wäre — würden Sie sie testen wollen?"
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"Was würden Sie für diese Lösung bezahlen?"
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**Auswertung:**
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- Probleme die 3+ Personen unaufgefordert nennen = validiert
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- Zahlungsbereitschaft > 100 €/Monat bei 3+ Personen = validiert
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**Interview-Aufzeichnung:** Notion-Template mit Zitaten, Audio-Mitschnitt (mit Erlaubnis)
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## 3. Phase 1: MVP Pilot Validation (Monat 1–3)
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### Pilot-Setup
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| Parameter | Wert |
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| Anzahl Pilotinnungen | 5 |
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| Pilot-Dauer | 3 Monate |
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| Preis | kostenlos |
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| Erwartung an Innung | Aktive Nutzung + wöchentlicher Feedback-Call |
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| Erwartung an uns | Schnelle Bugfixes (< 24h), persönlicher Support |
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### Aktivierungsmetriken (Woche 1 nach Go-Live)
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| KPI | Definition | Zielwert | Alarmsignal |
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|---|---|---|---|
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| Einladungsrate | Eingeladene Mitglieder / Gesamt-Mitglieder | ≥ 80 % | < 50 % |
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| Aktivierungsrate | Eingeloggte Nutzer / Eingeladene | ≥ 60 % | < 30 % |
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| Time to First Action | Zeit bis erster Aktion nach Login | < 2 Min. | > 5 Min. |
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| Feature Discovery | Nutzer die ≥ 3 Features genutzt haben | ≥ 50 % | < 20 % |
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### Engagement-Metriken (Monat 1–3)
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| KPI | Definition | Zielwert |
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|---|---|---|
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| WAU Rate | Wöchentl. aktive Nutzer / Gesamt-Nutzer | ≥ 40 % |
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| News Leserate | Gelesen / Empfangen pro Beitrag | ≥ 50 % |
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| Termin-Anmeldequote | Angemeldete / Eingeladene pro Termin | ≥ 40 % |
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| Lehrlingsbörse Views | Öffentliche Aufrufe der Stellenliste | > 0 Bewerberkontakte |
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| NPS (Admin) | Net Promoter Score der Geschäftsführer | ≥ 50 |
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| NPS (Mitglied) | Net Promoter Score der Mitglieder | ≥ 40 |
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| Support-Tickets | Kritische Bugs gemeldet | < 2 pro Innung |
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### Wöchentlicher Check-In mit Pilot-Innungen
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**Format:** 20-Minuten-Video-Call, jede Woche
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Agenda:
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1. "Was hat gut funktioniert diese Woche?" (5 Min.)
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2. "Was hat nicht funktioniert / gefehlt?" (5 Min.)
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3. "Zeigen Sie mir, wie Sie X benutzt haben" (5 Min.)
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4. "Nächste Woche freischalten wir Feature Y — was erwarten Sie?" (5 Min.)
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**Dokumentation:** Call-Notizen in Notion → Feature-Feedback → Backlog-Update
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### NPS-Umfrage (nach 6 Wochen)
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**Zeitpunkt:** 6 Wochen nach Go-Live, via In-App-Banner
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**Fragen:**
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1. "Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie InnungsApp einer anderen Innung empfehlen?" (0–10)
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2. "Was würden Sie sofort verbessern?" (Freitext)
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3. "Welches Feature ist für Sie am wichtigsten?" (Auswahl + Ranking)
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## 4. Phase 2: Conversion Validation (Monat 3)
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### Pilot → Bezahlt Gespräch
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**Zeitpunkt:** 2 Wochen vor Pilot-Ende
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**Script:**
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"Wir sind jetzt 3 Monate dabei. Ich möchte offen mit Ihnen sprechen.
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Was hat die App für Ihre Innung verändert?
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[Zuhören, konkrete Beispiele erfragen]
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Basierend auf dem, was ich gesehen habe, glaube ich, dass
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[konkrete Zahl: z.B. "60 % Ihrer Mitglieder sind wöchentlich aktiv"].
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Wir werden die App nach dem Piloten für 149 €/Monat anbieten.
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Was braucht es von unserer Seite, damit Sie dabei bleiben?"
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**Conversion-Trigger:**
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- Intern: WAU > 40 % UND Leserate > 50 % → hohe Conversion-Wahrscheinlichkeit
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- Zeige dem Admin seine eigenen Metriken im Gespräch
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**Ziel:** ≥ 3 von 5 Piloten konvertieren
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### Preis-Sensitivität testen
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**Methode:** Van Westendorp Price Sensitivity Meter im Gespräch:
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"Zu welchem Preis würden Sie sagen, die App ist..."
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1. "...zu günstig, sodass Sie an der Qualität zweifeln würden?" [€]
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2. "...günstig — ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?" [€]
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3. "...teuer, aber Sie würden es noch überlegen?" [€]
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4. "...zu teuer — Sie würden es nicht kaufen?" [€]
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```
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## 5. Phase 3: Kanal-Validation (Monat 4–6)
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### Hypothese: "Direktakquise funktioniert"
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**Test:**
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- 50 Kaltakquise-E-Mails an Innungen in BW
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- Tracking: Öffnungsrate, Antwortrate, Demo-Rate, Pilot-Rate
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**Erfolgskriterium:** Pilot-Rate > 10 % (5 von 50)
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### Hypothese: "LinkedIn-Outreach funktioniert besser als E-Mail"
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**Test:**
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- 20 E-Mail-Kaltakquise (Kontrollgruppe)
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- 20 LinkedIn-Direktnachrichten (Testgruppe)
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- Messen: Antwortrate, Demo-Rate
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**Erfolgskriterium:** Einer der Kanäle > 15 % Demo-Rate
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### Hypothese: "Zielgruppe sucht aktiv nach Lösung (SEO-Potenzial)"
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**Test:**
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- Google Search Console nach 3 Monaten Blog-Content
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- Keywords: "Innungsverwaltung Software", "App für Innungen", "Mitgliederverwaltung Handwerk"
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- Ziel: > 100 organische Besucher/Monat nach 3 Monaten
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## 6. Kill Criteria
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**Wir stoppen das Projekt wenn:**
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| Kriterium | Wert |
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|---|---|
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| Aktivierungsrate nach 3 Monaten Pilot | < 20 % |
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| Pilot → Paid Conversion | < 2 von 5 (40 %) |
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| NPS Admin | < 20 |
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| Zahlungsbereitschaft | < 99 €/Monat bei Mehrheit |
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| Support-Aufwand | > 5h/Woche pro Innung (nicht skalierbar) |
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**Pivots bei Kill-Criteria:**
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- WAU niedrig, aber Lehrlingsbörse-Traffic hoch → Pivot zu reiner Azubi-Plattform
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- Admins mögen es, Mitglieder nicht → Pivot zu reinem Admin-Tool (Web-only)
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- Innungen zahlen nicht → HWK direkt als zahlender Kunde angehen
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## 7. Tracking Setup
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### Analytics Events (PostHog)
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```typescript
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// Alle kritischen User Actions tracken
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posthog.capture('member_invited', { org_id, member_count: 1 });
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posthog.capture('member_activated', { org_id, time_since_invite_hours: 24 });
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posthog.capture('news_opened', { org_id, news_id, kategorie });
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posthog.capture('news_attachment_downloaded', { org_id, news_id });
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posthog.capture('termin_angemeldet', { org_id, termin_id, termin_typ });
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posthog.capture('ical_exported', { org_id });
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||
posthog.capture('stelle_created', { org_id });
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||
posthog.capture('stelle_viewed', { org_id, stelle_id, sparte, is_logged_in: false });
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||
posthog.capture('stelle_contact_tapped', { org_id, stelle_id, contact_method: 'call' });
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```
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### Funnels in PostHog
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1. **Aktivierungs-Funnel:** Eingeladen → E-Mail geöffnet → Link geklickt → Login → Erste Aktion
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2. **News-Funnel:** Push erhalten → App geöffnet → Beitrag gelesen → Anhang geöffnet
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3. **Stellen-Funnel:** Stellenliste aufgerufen → Stelle geöffnet → Kontakt aufgenommen
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4. **Admin-Funnel:** Login → Beitrag erstellt → Veröffentlicht → Push gesendet
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### Dashboard für Piloten (Wöchentlicher Report per E-Mail)
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Betreff: Ihre InnungsApp Wochenbericht — KW 12
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Aktivität diese Woche:
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✓ 45 von 78 Mitgliedern waren aktiv (58 %)
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✓ 2 Beiträge veröffentlicht → Ø Leserate: 71 %
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✓ 3 neue Terminanmeldungen
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✓ 4 Aufrufe der Lehrlingsbörse (2 Kontaktanfragen)
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Vergleich zu letzter Woche:
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↑ +12 % mehr aktive Nutzer
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↑ +8 % höhere Leserate
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Ausstehend:
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⚠ 14 Mitglieder haben sich noch nie eingeloggt → [Erinnerung senden]
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